Metryki startupów SaaS – jakie wskaźniki zbierać

April 9th, 2024 SaaS, templateTags: reporting, SaaS, template

Projekty z modelem SaaS są bardzo wdzięczne, ponieważ “każdy” wie jak je analizować – jakie dane zbierać i jak ocenić efektywność, a nawet jak wycenić taki biznes. Sformułowanie “każdy” jest tutaj oczywiście trochę na wyrost, ale ponieważ szczyt ekscytacji tym modelem to jakiś rok 2010, można więc śmiało powiedzieć, że wiedza na ten temat jest mocno ugruntowana…

W telegraficznym skrócie – śledzić należy wskaźniki, które dobrze pokażą jak:

• pozyskujesz klientów (np. ruch na stronie głównej, ruch na stronie zamówienia, aktywność w aplikacji, konwersja na trial, analiza źródeł leadów)
• utrzymujesz klientów (np. churn, kohorty, DAU)
• monetyzujesz klientów (np. konwersja na płacącego klienta, LTV, CAC, zmiana planów w górę/dół, średnia cena, klienci przedpłacający)

W wypadku tego typu biznesów nie wystarczy jedynie śledzić przychodu. Brak analizy i wyszczególnienia wymienionych wyżej składowych powoduje, że nie do końca wiadomo czy dany biznes jest zdrowy i dobrze się rozwija. Każdy inwestor zapyta więc o dostęp do bardzej szczegółowych danych. I brak “pod ręką” odpowiedzi to wielka czerwona flaga, ponieważ, w skrócie – nie wiesz co się dzieje w twoim bizesie, a zatem nie możesz go optymalizować, nie możesz go benchmarkować względem konkurencji itp. Dobrze podkreślił to Chris Janz w swojej prezentacji “9 Worst Practices in SaaS Metrics”:

W zasadzie od początku działalności można wpiąć system statystyk (np. Chart Mogul ma darmowy plan do $10k MRR… jest też pewnie wiele alternatyw, np. systemy dashboard jak Data Gems), można też użyć prostego arkusza jak ten poniżej [źródło – Chris Janz]):

Proponuję zacząć od podwójnego śledzenia (arkusz + system statystyk). Klasyczny arkusz pozwoli na początku lepiej zrozumieć jak to wpływa na całość biznesu – można np. wyliczyć dodatkowe wartości które będą możliwe do pokazania w systemie statystyk itp.

Nie napiszę tutaj truizmu, że czego nie zmierzysz to nie zarządzisz, ale tak po prostu jest ;).

Jeśli te ogólniki to dla ciebie za mało – sięgnij po więcej – podstawowe zasoby które znalazłem, poszerzające ten temat to:

• A KPI dashboard for early-stage SaaS startups – new and improved!
• Introducing: The One-Slide Update Deck
• SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters
• SaaS Metrics for dummies (and Product Managers)
• SaaS Metrics Fundamentals for Managers, Founders & Investors

Pitch deck – prezentacja dla inwestora

September 13th, 2016 biznesplan, finansowanie, przedsiębiorczość, startup, template

Jakiś czas temu pisałem o tym jak najlepiej przygotować dokumenty dla inwestora, co potem rozwinąłem w template prezentacji. Czy od tego czasu (4 lata!) coś się zmieniło? Czy aktualnie wygląda to inaczej?

Po pierwsze obserwuję, że zupełnie nie ma już parcia na biznesplany rozumiane jako dokumenty wordowe 30+ stronicowe. Tego typu wymagania powstają jeszcze na styku z pieniędzmi unijnymi (czytaj: gdy inwestor pozyskał finansowanie unijne np. POIG 3.1, czy inny Bridge Alfa), ale wypadku inwestorów nieobciążonych tego typu wymaganiami raczej ważniejsze jest pokazanie założeń, dyskusja o modelu, pokazanie trakcji. Liczą się wyniki a nie epistoły. Wyniki i strategię najwygodniej złożyć w pitch decku – prezentacji – wtedy jest optymalnie bo z jednej strony możemy to rozsyłać, jest to skondensowana informacja, a na dodatek sami decydujemy o przekazywanym w danym momencie zakresie szczegółów. Slajd może zawierać jeden obrazek, a będziemy na spotkaniu opowiadać o tym przez pół godziny. Slajdy można też szybko przejrzeć – nie musimy żmudnie brnąć przez “dziestą” stronę dokumentu wordowego.

Co do wymagań ze strony inwestora, jeśli chodzi o zawartość, za wiele się nie zmieniło w stosunku do tych slajdów, które już kiedyś pokazywałem. Inwestor nadal chce widzieć aktualny status projektu, podstawowe dane o biznesie i rynku, plany na przyszłość.

Stopniowo jednak to co umieszczam aktualnie dla klientów w pitchdecku ewoluowało na podstawie kilku ciekawych pitchdecków zewnętrznych które miałem okazję przeanalizować. Poniżej przykładowe dwa ciekawe źródła:

Pitchdeck “na Petera Thiela” – Silicon Valley Legend Creates Pitch Deck Template For Entrepreneurs. Co zwraca uwagę:

• cover :) – nie przyszło mi to do głowy wcześniej, ale warto zrobić ten czysto marketingowy zabieg – zaintrygować i zainteresować rozmówcę od samego początku np. przy pomocy intrygującego opisu startupu
• połączenie slajdu problem i solution – czasami to ma sens
• the team – zaczynając od hackera hipstera i hustlera, warto dojść do doradców którym temat pokazaliśmy (za ich pozwoleniem oczywiście…) – warto tutaj budować social proof, że ktoś dobrze nas ocenił nawet jeśli nie jest w zespole realizacyjnym
• the product – tutaj zwróciło moją uwagę stwierdzenie “Remember that fundraising is done not to build the machine but to speed up the machine.” – kluczowe jest pokazać że będzie się toczyć i już się toczy (ta machina)
• opportunity – dlaczego teraz?
• budowanie barier wejścia – to jest ekstremalnie ważne. Zwróć uwagę, że statystycznie jest pewnie kilka-kilkanaście podobnych projektów podobnych do twojego, co zatem robisz, aby być przed nimi? Bariery wejście najlepiej budować np w dystrybucji – często podpisujemy umowy na wyłączność itp – jeśli będziemy pierwsi – mamy pewien czas na “utrzymanie pozycji”. W wypadku kiedy chcemy budować barierę w produkcie – musimy być 10x lepsi od konkurencji – to trudne.
• przyszłość – warto wybiec dalej niż tylko bieżący fundrising i pokazać jaki jest ultimate cel

Template Pitchdecka Sequoia Capital. Co tutaj zwraca uwagę?

• why now – wskazanie ewolucji naszego segmentu – dobre rozegranie tego elementu pokazuje jak dobrze znamy branżę – mówiąc wprost pokazujemy że nie urwaliśmy się z choinki z naszym pomysłem
• określenie rozmiaru rynku – TAM, SAM, SOM – zwłaszcza w perspektywie uruchomienia biznesu tylko na rynku polskim musimy być pewni że wielkość rynku jest minimum na poziomie 500 mln zł lub więcej.
• financials – cap table – przyznam szczerze, że tego nie widuję w pitchdeckach. Cap Table jest tabelą rozkładu udziałów często w perspektywie kilku rund. Nikt nie patrzy tak perspektywicznie. Po stronie inwestora zawsze powstaje taka analiza, aby kontrolować możliwe parametry exitu.

Gdyby tego było wam mało – polecam Startup Pitch Decks – A collection of real fundraising decks from real startups.

Jak zatem można podsumować zmiany? Koncentracja na konkretach. Trakcja. Tego chcą inwestorzy. Poniżej więc template ad 2016 – enjoy:

Co jeszcze na koniec – pamiętajcie, że pitchdeck to tylko opowieść. Nikt o zdrowych zmysłach nie podejmie decyzji inwestycyjnej na podstawie pitchdecka. Nikt nie podejmie jej na podstawie demo. Liczy się realizacja – czyli osiąganie wyników biznesowych.