Jak sprzedać nierentowny projekt IT?

January 20th, 2015 fuzje przejęcia, sprzedaż firmy

W ramach Epic sprzedajemy spółki i projekty IT. Nie zawsze jest to sprzedaż „na górce”, wręcz można powiedzieć, że często jest to sprzedaż wynikająca z myśli właściciela, że „trzeba to zamknąć lub opchnąć”. Na jakie podstawowe ryzyka patrzy potencjalny nabywca i co z nimi zrobić?

• Ryzyko, że nie ma na to rynku – to w zasadzie kwestia biznesowa, ale wszystkie technologie mają swoją krzywą dojrzałości – jeśli jesteśmy na wczesnym etapie (np. VR, beacony, usługi outsourcingu technologii mobilnych) to dużo lepiej, niż gdy temat nie jest nowy (np. portale informacyjne, platformy obsługi salonów fryzjerskich)
• Ryzyko, że nie będzie miał kto utrzymywać produktu – to bardzo istotne, bo zazwyczaj taniej jest napisać system od nowa, niż analizować jak ktoś go napisał
• Ryzyko funduszy UE – dotrzymanie wskaźników POIG 8.1, 8.2, itp. – znowu kwestia biznesowa, ale w zalewie finansowania tego typu powstało wiele firm które po stworzeniu e-usługi nie wiedzą co dalej począć gdy kończą się środki, a sprzedaż jeszcze nie ruszyła

Sprzedaż działającego oprogramowania, które zostało doprowadzone do pewnego etapu rozwoju, w sytuacji, gdy właściciel z różnych powodów nie chce tego dalej ciągnąć jest więc nie lada wyzwaniem. W Epic staramy się patrzeć na rozwiązanie powyższych kwestii przez pryzmat analizy strategicznej:

• Analiza dorobku czyli „co faktycznie udało się zbudować” – kluczowa jest analiza systemu i jego jakości
• Analiza otoczenia biznesowego projektu czyli „komu się to przyda” – uszeregowanie projektu na mapie strategicznej danego rynku
• Scenariusze rozwojowe, czyli „jak zwiększyć wartość tych zasobów, z czym to połączyć” – działania kreatywne modyfikujące model biznesowy (wertykalnie, horyzontalnie)

Zazwyczaj po tej analizie udaje się znaleźć ścieżki, które pozwalają wyjść z tematem na rynek i aktywnie pozyskiwać nabywcę, a to jest najważniejsze bo możliwe jest zbieranie feedbacku i dostosowanie dalszych działań.

W praktyce musimy pamiętać, że potencjalny nabywca będzie patrzył na nabywany system w kontekście swojej własnej strategii rozwoju i kalkulował czy lepiej działać naszym systemem, czy też „zrobić prototyp za kilka tys zł”. Jeśli nasz system w jakiś sposób dotknął rynku – na pewno jesteśmy w lepszej sytuacji, bo sprzedajemy nie tylko oprogramowanie, ale też wejście na rynek.