Ściąga dla przedsiębiorcy – “Mastering a VC Game”

February 12th, 2016 książka, vc

Czytałem wiele książek opisujących procesy inwestycyjne i książka Jeffreya Bussanga „Mastering the VC Game” jest wyjątkowa. Opisuje bardzo szczegółowo poszczególne elementy procesu pozyskiwania finansowania, skupiając się na takich detalach, których dobrego opisu nie widziałem w innych pozycjach. Mam na myśli zwłaszcza:

• szczegółowy opis struktur funduszu – jak działają, jaki jest podział ról i jak działa model biznesowy inwestora – co to są LPs, jak działają fees and carry (jeszcze lepszy opis tego konkretnie aspektu w artykule “How Venture Capital Works”)
• strategia pitchowania – nie tylko jak powinien wyglądać dobry pitch ale jak go przeprowadzić
• jak współpracować z VC na etapie po inwestycji – w ramach rady (nadzorczej, zgromadzenia wspólników) – cztery typy inwestorów
• rola „chemii” w inwestycji
• term sheet – kontrola i finanse
• typowe błędy startupów plus jak im przeciwdziałać
• IPO – czy i kiedy wchodzić na giełdę

Za najciekawszy uznałbym fragment opisujący bardzo szczegółowo i na przykładach jak działają elementy termsheetów – wyceny pre/post, liquidation preferences i ich warianty. Przykłady cyfrowe bardzo łatwo odnieść również do realiów polskich – to bardzo cenna i unikalna wiedza.

Bardzo przypadł mi też do gustu opis budowania struktur VC w Wietnamie – wiele elementów, które są tam poruszone pasują do Polski i wczesnego etapu powstawania ekosystemu jaki mamy u nas obecnie (np. mylenie przez przedsiębiorcę inwestycji z exitem…).

Na uwagę zasługuje też sposób przedstawienia tematów – poszczególne rozdziały podparte są wywiadami z takimi przedsiębiorcami i inwestorami jak Reid Hoffman, Jack Dorsey, Fred Wison, Tim Draper.

Reasumując – lektura obowiązkowa dla każdego przedsiębiorcy.

Jak pracować nad modelem biznesowym startupu (firmy)?

January 27th, 2016 biznesplan, DIYcubator, książka, lean startup

Model biznesowy to sposób w jaki zarabiasz pieniądze w twoim biznesie. W dużym uproszczeniu jest to różnica pomiędzy przychodami i kosztami – takie spojrzenie jednak za dużo nie wnosi. Raczej trzeba myśleć o pokazaniu przepływu wartości od firmy do klienta – wraz ze wszystkimi elementami wpływającymi na ten przepływ.

Próbując wyartykułować swój model biznesowy skończysz prawdopodobnie w arkuszu excel, pokazując, że koszty < przychody i w którym momencie osiągasz break even point. Spojrzenie przez pryzmat excela nie jest idealne. Sam excel nie może być pisany „z palca” – umieszczone w nim wartości powinny być sterowane przy pomocy różnych wskaźników – zarówno przychodowych jak i kosztowych. Podczas gdy skonstruowanie arkusza wyników od strony kosztowej to sprawa relatywnie prosta (koszty zazwyczaj możemy zrealizować w 100% :)), o tyle część przychodowa może nastręczać trudności. I tutaj właście należy spojrzeć poza excel.

Dobrym narzędziem jakie możemy wykorzystać na tym etapie jest Business Model Canvas (BMC) lub Lean Canvas. Dlaczego korzystanie z BMC jest takie ważne na tym etapie? Dlatego, że pozwala spojrzeć na model biznesowy z perspektywy wszystkich elementów wpływających na tworzenie wartości dla klienta.

Zobaczmy: widzimy nie tylko przychody (revenue) i koszty (costs), ale również – key resources, key activities, key partners, customer relationships, channels, i wreszcie value proposition – te wszystkie elementy współgrają w tworzeniu wartości dla klienta – powinny być odzwierciedlone w jakiejś formie w twoim arkuszu wyników.

Czy można zrobić to jeszcze lepiej? Okazuje się że tak – bo również na zasadzie „matrioszki” BMC ma swój trzon który jest najważniejszy – jest to modelowanie Value Proposition. Okazuje się, że twórca BMC – Aleksander Osterwalder poszedł krok dalej i stworzył „canvasy” oraz metodologię pracy nad tym właśnie aspektem modelu biznesowego w postaci Value Proposition Canvas.

Praca przy użyciu takich narzędzi jest ciekawa i bardzo kreatywna. Prowadziłem ostatnio zajęcia z Lean Startup dla Enactus i wykorzystanie narzędzi wizualnych naprawdę daje rezultaty – pracuje cały zespół, łatwo o burzę mózgów, narzędzie nie stawia oporu. Kluczowe jest jednak odpowiednie przygotowanie do warsztatów – użytkownicy muszą mieć pewien background. I tutaj z pomocą może przyjść książka Business Model Navigator. Co prawda metodologia pracy nad innowacją modelu biznesowego przedstawiana w tej książce jest trochę „drętwa”, cenne jest jednak uporządkowanie i szczegółowe omówienie 55 podstawowych modeli biznesowych – m.in. Affiliation, Auction, Cross-Selling, E-commerce, Lock-in, Franchising, Freemium, Flat Rate itd. itd.

Gdybym miał zatem zaproponować jak efektywnie pracować nad swoim modelem biznesowym mogłoby to wyglądać w następujący sposób:

1. zacznij od excela – spisz wysokopoziomowo koszty jakie masz, nie uzupełniaj przychodów
2. przejdź do business model canvas – rozrysuj jak dowozisz wartość do klienta i co na nią wpływa
3. przejdź do value proposition canvas – rozrysuj value proposition w szczegółach
4. doprecyzuj w odwrotnej kolejności – BMC i następnie model excelowy
5. zidentyfikuj swój model biznesowy
6. rozpoznaj modele analogiczne wg książki business model navigator
7. przeprowadź kilka sesji zespołowych dotyczących wprowadzenia innowacji w twoim modelu

W ten sposób dochodzimy do jakiegoś modelu który już należy wdrażać w życie i na bieżąco sprawdzać jakie wyniki przynosi w rzeczywistości i „na prawdziwych klientach”.

Należałoby jeszcze na koniec odpowiedzieć sobie na pytanie po co i kiedy właściwie modelować biznes w taki sposób?

1. Oczywistą odpowiedzią jest praca nad biznesplanem czy dokumentami dla inwestora gdy musisz przygotować pewne artefakty potwierdzające, że wiesz co zamierzasz robić (pre-traction) lub po prostu przygotowujesz się do prowadzenia biznesu
2. Drugim elementem jest wprowadzanie innowacji w już działającym biznesie/ firmie – jeśli masz wyniki (przychody > koszty) to możesz inwestować w modele komplementarne – projektować je i wdrażać
3. Gdy piszesz artykuł o modelach biznesowych :)

Trakcja to trakcja tamto

January 15th, 2016 konferencje i spotkania, książka, lean startup, startup

Na ostatnim katowickim spotkaniu Startups Garden dostałem nietypowy teaser. Składał się mianowicie z jednego wykresu, który miał zachęcić do inwestycji:


Ten wzrost i jego dynamika to inaczej „traction” i powoli takie przedstawianie osiąganych wyników staje się na szczęście standardem.

Wg definicji lean startup „traction” jest to policzalny/ namacalny dowód na istnienie potrzeby rynkowej. Jest to przedstawienie takich wskaźników biznesu, które pokazują że rośnie zainteresowanie klientów naszym rozwiązaniem. Tutaj widzimy ten dowód namacalnie – sprzedaż rośnie. Jest to „trakcja” prima sort.

Piszę o tym niejako przy okazji, ponieważ przeczytałem właśnie książkę o „trakcji”. Kupiłem książkę „Traction” w listopadzie 2014 – zaraz gdy wyszła na Amazonie. Niestety przeczytałem ją dopiero teraz – gdyby w kindle osiadał kurz na książkach to tutaj miałbym go już ze 2 cm. No, ale jednak się doczekała „swoich 5 minut”, więc nie jest tak źle.

Książka opisuje wszystkie najważniejsze (dla startupu technologicznego) możliwe kanały budowania „traction”:

• Viral Marketing
• Public Relations
• Unconventional PR
• Search Engine Marketing (SEM)
• Social & Display Ads
• Offline Ads
• Search Engine Optimization (SEO)
• Content Marketing
• Email Marketing
• Engineering as Marketing
• Targeting Blogs
• Business Development
• Sales
• Affiliate Programs
• Existing Platforms
• Trade Shows
• Offline Events
• Speaking Engagements
• Community Building

Mnie osobiście zainteresowały najbardziej elementy, które zaznaczyłem w zestawieniu powyżej.

Muszę przyznać, że pomimo iż jest bardzo dobrze napisana – tematyka miejscami mocno mnie nudziła (opisywanie co to SEO, Adwords, itd. za dużo nie wnosi). Jest zbyt „operacyjna”, za mało „strategiczna”, z perspektywy jednak startupowca jest to książka idealna – przekrojowo bardzo dobrze opisuje wszystkie główne kanały budowania „trakcji”.

Książkę szybko się czyta i bardzo cenne jest to, że podane przykłady są bardzo konkretne – praktycznie każdy rozdział zbudowany jest na bazie wywiadu ze startupem, który dany kanał trakcji wykorzystał do wygenerowania ponadprzeciętnego wzrostu. Dzięki temu przez analogię możemy bardzo dobrze probować przenieść i dopasować do swojego biznesu.

Dodatkowo całość spięta jest autorską metodyką „Bullseye”, która wskazuje jak sprawnie testować, które kanały do naszego akurat startupu pasują.

Polecam wszystkim starupowcom.

I może wreszcie ktoś zaproponuje jakieś polskie określenie na angielskie „traction” – polskie słowo „trakcja” jest przecież raczej związane z kolejnictwem… Może „ciąg”? A jak by to było po śląsku?

Książka o udziałach, którą musisz przeczytać jako pierwszą

June 19th, 2013 finansowanie, książka, spółka, startup

Książka “Slicing Pie” opisuje jak w startupie dzielić się udziałami (czyli zgodnie z tytułem – “dzielić tort” udziałowy) – kto powinien dostać ile udziałów i dlaczego.

Masz wspólnika? Cześć pracowników pracuje za przyszłe udziały? “Włożyłeś” do spółki gotówkę i “sprzęty”? Pracujecie u wspólnika w pokoju? Te oraz wiele innych elementów w taki lub inny sposób powinny wpływać na to jak wygląda rozkład udziałów w spółce powołanej z projektu. Wydaje się to proste, ale uwaga – zły podział udziałów, dzielenie ich za wcześnie lub za późno – powoduje wypalenie – twoje, twoich partnerów, pracowników… i klapę.

Książka rozwija tezę:

Byłem zdumiony jak dokładnie przemyślany jest system. Dowiemy się m.in.:

• jak traktować sytuację kiedy ktoś odchodzi? co z jego udziałami?
• jak za udziały zatrudniać zewnętrznych konsultantów? jak się z nimi dogadać i co im obiecać?
• jak wycenić “sprzęty” użyczane projektowi?
• jak wycenić pomysły powstałe podczas pracy w projekcie/startupie?
• a co gdy ktoś płaci za startup swoim kredytem/ kartą? jak liczyć odsetki?
• co z opcjami na udziały?

Co więcej – autor podaje kompletne rozwiązania (również narzędziowe), których możemy wprost użyć aby prowadzić startup zgodnie z jego zaleceniami.

Najwięcej wyciągną z niej osoby rozwijające swój projekt z własnych środków czyli tzw “bootstrapy”. Bardzo skorzystają też osoby które chcą przeliczyć “w jakiś sposób” to co w ramach projektu powstało – może to być punkt odniesienia do przygotowania wyceny projektu przed inwestycją – prowadzenie “ewidencji wartości” od początku projektu bardzo ułatwi późniejszą wycenę.

Po przeczytaniu książki naszła mnie tylko jedna smutna refleksja – kto będzie miał odwagę, aby prowadzić projekt z tak dużą transparentnością i nie wykorzystać swojej pozycji lidera/foundera, aby mieć dla siebie więcej “ciastka”? Warto przeczytać i rozważyć ten dylemat, zanim zaczniemy zajmować się kwestią udziałów w kontekście KSH. Dlatego polecam tę książkę każdemu, jako pierwszą lekturę do przeczytania, jeszcze na etapie budowania produktu i zespołu, przed rozpoczęciem funkcjonowania już jako spółka.

Dobieranie wspólników – rady z książki Cohena i Felda

October 29th, 2010 biznes, DIYcubator, książka, spółka

Książka “Do more faster“, Davida Cohena i Brada Felda jest ostatnio hitem w środowisku startupowym na zachodzie. Dzisiaj natknąłem się na fragment tej książki opublikowany na ReadWriteWeb. Fragment dotyczy tematu dobierania wspólników, który poruszałem już tutaj wielokrotnie (zobacz artykuły: Bo do tanga trzeba dwojga – jak znaleźć co-foudera?, Jeszcze o doborze partnerów biznesowych). Jest to bardzo istotny punkt w życiu startupa/spółki, który może zadecydować czy najbliższe 2-3 lata, które poświęcisz “waszemu” (twoiemu i wspólnika/wspólników) pomysłowi nie pójdą na marne. Wiele elementów wspólnego biznesu należy ustalić przed założeniem spółki.

W książce przedstawiony jest zarys jak podejść do następujących kwestii:

• Jak podzielić udziały? Kto dostanie jaką część spółki?
• Jak podejmujemy decyzje? Czy ktoś ma decydujący głos?
• Co się dzieje gdy ktoś odchodzi ze spółki?
• Czy ktoś z nas może zostać “wylany” ze spółki? Przez kogo? Z jakich powodów?
• Jakie osobiste cele chcemy osiągnąć w ramach spółki?
• Jaki będzie podział odpowiedzialności w spółce? Za co odpowiada każdy ze współników?
• Które elementy planu działania spółki są istotne dla każdego z wspólników i raczej nie podlegają zmianie/ewolucji?
• Na jakiej zasadzie każdy ze wspólników zostaje “umocowany” w spółce? Czy tylko poprzez umowę spółki, czy jakieś dodatkowe regulacje i jakie?
• Czy ktoś z nas będzie inwestował gotówkę w spółkę? Na jakich zasadach?
• Czy wypłacamy sobie wynagrodzenie? Jeśli nie – co gdy taka sytuacja się przedłuża?
• Jakie są plany finansowe spółki? Czy sami ją finansujemy i bootstrapujemy biznes? Czy też szukamy finansowania zewnętrznego – poprzez Anioła Biznesu lub fundusz VC? Co jeśli nie pozyskamy finansowania?

Te elementy trzeba wyjaśnić na samym starcie, im bardziej będziecie z nimi zwlekać tym trudniej będzie się potem dogadać (zwłaszcza jeśli biznes zaczyna dobrze się rozwijać).

Zachęcam do szczegółowej lektury artykułu na RWW. Książka już trafiła do mojej wish-listy na Amazon.com, więc mam nadzieję, że wkrótce będę mógł przeczytać ją w całości. Jeśli macie jakieś przemyślenia – zapraszam do dzielenia się tym w komentarzach.