Business development dla startupów (aka bizdev)

September 7th, 2016 bizdev, biznes, startup

Ostatnio w ramach Epic zacząłem zajmować się Bizness Development i sprzedażą B2B do dużych partnerów. To naturalne bo od lat prowadząc projekty dotyczące pozyskiwania finansowania lub sprzedaży biznesu, nie dość, że poznaję ofertę klienta i bardzo dobrze jego model biznesowy, to na dodatek zdarza się tak, że szukając inwestora – znajdujemy partnera (i odwrotnie) dla naszych klientów.

Istotne jest w tego typu działaniach, aby znać realny problem jaki ma klient końcowy, a który nasza technologia rozwiązuje. Do niedawna był to dla mnie czysty frazes, ale teraz namacalnie to czuję. No bo zaczynamy z iTraff mając gotowy produkt – technologię rozpoznawania zawartości obrazu (która na marginesie ma kilka niezłych wdrożeń). W którymś momencie doszliśmy do tego, że tego typu technologia może się przydać w handlu – np. do rozpoznawania zawartości półki sklepowej. Robimy zdjęcie półki i system zwraca rozpoznane produkty, ich identyfikatory i umiejscowienie na półce. Mamy do obrazka warstwę danych. Ale kto tego potrzebuje? I tu się zaczyna przygoda z bizdevem:

• Zaczynamy oczywiście od LMGTFY czyli googlowanie podstawowej frazy typu “automatyczne rozpoznawanie zawartości półki”, “shelf recognition” itp. ; przydatny może być też kontakt z osobą “z branży”
• Patrzymy jaka jest konkurencja, czy jest jakieś rozwiązanie technologiczne
• Okazuje się, że rozpoznawaniem półki zajmują się handlowcy lub merchanizerzy, którzy robią rundki po obiektach (robią też zdjęcia)
• Kto robi dla nich soft? Jakie ten soft ma funkcje?
• Merchandizerzy często zajmują się również badanimi rynku (“udział półkowy”, “facingi”).
• A w ogóle to zawartość półek jest projektowana (również przez merchandisingowców lub właścicieli sieci sklepów) – powstają tzw “planogramy”
• Producent lub dystrybutor “kupuje” u właściciela półki (właściciela sklepu) pozycję półkową, a merchandiser sprawdza czy kontrakt dotyczący obecności na półce jest spełniany; jakiego oprogramowania używają merchandiserzy?
• OK to jakie mamy w PL sieci sklepów? Czy one nie mogą tego sprawdzać? (tj pozycji na półce)
• itd itp.

Zwróćcie uwagę jak daleko odeszliśmy od “technologia rozpoznawania obrazu” w poszukiwaniu faktycznej wartości dla klienta. Bo dla klienta końcowego oczywiście sama technologia jest drugoplanowa – istotna jest tylko o tyle na ile jest w stanie pomóc w osiągnięciu jego celów biznesowych (oszędność czasu, pieniędzy, itp.).

Z takich stopniowych kroków i styku z rynkiem, na każdym etapie formułujemy pewną hipotezę sprzedażową (np. Hipoteza 1: “dostawcy oprogramowania nie mają technologii rozpoznawania obrazu – sprzedajmy im ją” … Hipoteza 31: “twórcy oprogramowania do planogramów nie robią rozpoznawania półki – czy to szansa?”). Każda “hipoteza” to de facto kampania sprzedażowa gdzie badamy do kogo dotrzeć z taką ofertą. Sprawdzamy, gdzie jest największa wartość i dla kogo.

Istotne jest to, żeby na każdym kroku prowadzić sprzedaż – tj. oferujesz swoje rozwiązanie za realne pieniądze, badając na ile twoje rozwiązanie jest cenne i czy klient faktycznie chce zapłacić. Uczysz się od rynku, od klientów, a wartość mierzysz od razu w pieniądzu.

Wprowadzenie do metody Lean Startup

June 1st, 2015 biznes, konferencje i spotkania, startup

Miałem ostatnio okazję mówić o startupach przy okazji prelekcji wrocławskiego oddziału PMI. Gdy się opowiada coś w takim gronie i na sali siedzą praktycznie w 100% szefowie projektów, trudno mówić o czymś innym niż o zarządzaniu projektami – stąd przyszedł mi do głowy pomysł, aby pokazać jak można zarządzać projektem w startupie. Opowiedziałem kompleksowo o metodzie Lean Startup, i myślę że w kwestii zarządzania innowacyjnymi przedsięwzięciami (czyli 100% startupów) to chyba najlepsze podejście które można wykorzystać, aby obniżyć niebezpieczeństwo porażki przy wprowadzaniu innowacji na rynek. Zapraszam do obejrzenia materiałów poniżej.

Gotowi na bootstrap

February 19th, 2013 biznes, przedsiębiorczość

Jednym z ważnych elementów procesu pozyskiwania finansowania jest pozostać gotowym na bootstrap, czyli budowanie biznesu z własnych środków. Nawet jeśli przedłuża się proces pozyskania inwestora, “karawana musi iść dalej”. Taka cecha odróżnia startupy, dla których sukcesem jest pozyskanie inwestora od tych, dla których sukcesem jest zbudowanie biznesu.

Wielokrotnie w ramach Epic przekonałem się, że “ślepa” (jak by się zdawało) wiara w swój pomysł ZAWSZE przekłada się na sukces – Dziennik Internautów istniał na rynku 8 lat zanim pozyskaliśmy wspólnie Infor Biznes jako inwestora branżowego, Finalia tworzyła przez ponad 3 lata system IT który stał się docelowo systemem Finpack, Hatak istniał na rynku od 2008 roku, a na koniec 2012 pozyskaliśmy wspólnie inwestora. Jak widać ważna jest wiara poparta działaniem – samo “wierzenie” w swój pomysł, bez realizacji, nie posuwa przecież projektu do przodu.

Jestem więc przekonany, że jeśli ktoś wytrwa przy swoim startupie dłużej niż rok – jego szanse na pozyskanie finansowania rosną. W ciągu tego czasu może szczegółowo poznać rynek, konkurencję, zbudować prototyp (lub makiety), przetestować pomysł/prototyp na rzeczywistych klientach. Pewnie pomysł ulegnie wielu modyfikacjom na styku z “realnym rynkiem”. Wytrwałość w tym procesie poznawania rynku i fokus na klienta oraz “zarabianie” musi doprowadzić do sukcesu – zbudowania rentownego biznesu i ewentualnie pozyskania finansowania, jeśli to będzie potrzebne.

Bardzo ciekawie opisał tę oraz inne kluczowe cechy przedsiębiorcy Mark Suster w swoim cyklu Entrepreneur DNA. Wytrwałość jest tutaj na pierwszym miejscu.

Rundy inwestycyjne, transze

November 24th, 2010 Bez kategorii, biznes, DIYcubator, finansowanie, spółka, startup

Na etapie rozpoczynania negocjacji dotyczących inwestycji należy zadbać o ustalenie zdrowych zasad jej prowadzenia. Musi powstać plan działania, budżet oraz zasady egzekwowania postępów (z jednej jak i z drugiej strony). Wtedy też spotykamy się z kwestią transzowania, milestones do osiągnięcia oraz umową inwestycyjną zwaną też czasami porozumieniem wspólników.

Dobieranie wspólników – rady z książki Cohena i Felda

October 29th, 2010 biznes, DIYcubator, książka, spółka

Książka “Do more faster“, Davida Cohena i Brada Felda jest ostatnio hitem w środowisku startupowym na zachodzie. Dzisiaj natknąłem się na fragment tej książki opublikowany na ReadWriteWeb. Fragment dotyczy tematu dobierania wspólników, który poruszałem już tutaj wielokrotnie (zobacz artykuły: Bo do tanga trzeba dwojga – jak znaleźć co-foudera?, Jeszcze o doborze partnerów biznesowych). Jest to bardzo istotny punkt w życiu startupa/spółki, który może zadecydować czy najbliższe 2-3 lata, które poświęcisz “waszemu” (twoiemu i wspólnika/wspólników) pomysłowi nie pójdą na marne. Wiele elementów wspólnego biznesu należy ustalić przed założeniem spółki.

W książce przedstawiony jest zarys jak podejść do następujących kwestii:

• Jak podzielić udziały? Kto dostanie jaką część spółki?
• Jak podejmujemy decyzje? Czy ktoś ma decydujący głos?
• Co się dzieje gdy ktoś odchodzi ze spółki?
• Czy ktoś z nas może zostać “wylany” ze spółki? Przez kogo? Z jakich powodów?
• Jakie osobiste cele chcemy osiągnąć w ramach spółki?
• Jaki będzie podział odpowiedzialności w spółce? Za co odpowiada każdy ze współników?
• Które elementy planu działania spółki są istotne dla każdego z wspólników i raczej nie podlegają zmianie/ewolucji?
• Na jakiej zasadzie każdy ze wspólników zostaje “umocowany” w spółce? Czy tylko poprzez umowę spółki, czy jakieś dodatkowe regulacje i jakie?
• Czy ktoś z nas będzie inwestował gotówkę w spółkę? Na jakich zasadach?
• Czy wypłacamy sobie wynagrodzenie? Jeśli nie – co gdy taka sytuacja się przedłuża?
• Jakie są plany finansowe spółki? Czy sami ją finansujemy i bootstrapujemy biznes? Czy też szukamy finansowania zewnętrznego – poprzez Anioła Biznesu lub fundusz VC? Co jeśli nie pozyskamy finansowania?

Te elementy trzeba wyjaśnić na samym starcie, im bardziej będziecie z nimi zwlekać tym trudniej będzie się potem dogadać (zwłaszcza jeśli biznes zaczyna dobrze się rozwijać).

Zachęcam do szczegółowej lektury artykułu na RWW. Książka już trafiła do mojej wish-listy na Amazon.com, więc mam nadzieję, że wkrótce będę mógł przeczytać ją w całości. Jeśli macie jakieś przemyślenia – zapraszam do dzielenia się tym w komentarzach.

Magiczny Excel 2 – przykład z życia wzięty – Inkubator

October 27th, 2010 biznes, DIYcubator, dokumentacja inwestycyjna, finansowanie, vc

Po ostatnim wstępie czas na konkrety – przykład z życia wzięty dotyczący tego jak konstruować “excel” z modelem biznesowym na przykładzie startupa “Inkubator”. Jakiś czas temu, już po wyjściu z VI, podchodziłem ze znajomym do pozyskania środków z POIG 3.1, ostatecznie zmiany w regulaminie konkursu w ostatniej chwili (tydzień przed naborem) nie pozwoliły mi złożyć wniosku, ale “po drodze” powstał model biznesowy Inkubatora – na jego przykładzie mogę pokazać jak może wyglądać weryfikacja modelu biznesowego, na co zwrócić uwagę, co jest istotne. W skrócie – arkusz powinien przedstawiać pewien tok rozumowania prowadzący do “biznesu”, czyli algorytm na zarabianie – ile musimy włożyć, i ile możemy “wyjąć” z tego biznesu i kiedy.

Analiza arkusza modelu biznesowego dla “obcego” biznesu jest dosyć trudna bo musisz zrozumieć skąd pochodzą pewne liczby, ale to też ćwiczenie przed podejściem do inwestora – przecież będziesz musiał mu wytłumaczyć swój model biznesowy :).

A oto przykładowy arkusz – Arkusz excel w Google Docs.

Model biznesowy inkubatora jest następujący (zgodny z nomenklaturą PARP – preinkubacja, inkubacja, inwestycja, dezinwestycja itp.):

1. robimy konkursy dla startupów i w ramach każdego wyłaniamy X projektów które poddajemy preinkubacji, w tym modelu X=10 rocznie (w jednym lub dwóch naborach)
2. zakładamy, że jakaś liczba projektów przejdzie preinkubację (tutaj – 50%) tj. zweryfikujemy team oraz pomysł i damy zielone światło do inwestycji
3. następnie zakładamy spółki celowe w każdą wrzucając średnio 400 tys zł
4. spółki sobie działają i po 2 latach z części z nich możemy zrealizować wyjście; tutaj bardzo optymistycznie założyłem 30% sukces – dlatego jeśli do preinkubacji wrzuciliśmy 10 spółek, do inkubacji weszło 50% czyli 5 to potem mamy wyjście z 30% czyli 2 spółek (zaokrąglenie)
5. pytanie które przychodzi do głowy to jaki uzyskamy zwrot z tych inwestycji które się udadzą? Szybkie przegooglowanie tematu pozwala tutaj założyć mnożnik x7 – inwestor oczywiście spyta skąd macie tę liczbę i będzie trzeba kompetentnie wskazać potwierdzenie

A teraz bardziej szczegółowe założenia:

• preinkubacja – nabór projektów – zakładamy konkretną liczbę projektów które przyjmujemy na preinkubację czyli “rozpoznanie” – w tym modelu – 10 projektów wchodzi do procesu preinkubacji; w ramach preinkubacji wydajemy średnio per projekt 40 tys pln; dodatkowo – zakładamy cykliczne nabory 1-2 razy do roku – chodzi o usprawnienie procesu ponieważ nabór ciągły nie pozwala optymalizowac pewnych kosztów (np. eventy, PR, marketing przedsięwzięcia)
• inkubacja – zakładamy, że przez preinkubację przechodzi 50% projektów; te które są nietrafione próbujemy sprzedać za 100 tys/sztuka; w ramach inkubacji powołujemy spółkę celową do której wnosimy 400 tys oraz zbudowany w ramach preinkubacji prototyp; zakładamy dla uproszczenia że inkubator obejmuje ~50% udziałów, reszta należy do “założycieli” (akurat w tym modelu wielkość obejmowanych udziałów nie ma znaczenia – parametrem jest osiągana wielkość zwrotu z inwestycji)
• lata mijają, spółka przez 2 lata buduje biznes. Czas na dezinwestycję czyli spieniężenie wcześniejszego zaangażowania. Uda się to dla  (optymistycznie podchodząc) 30% spółek – z tych “inkubator” będzie mógł zrealizować wyjście zgodnie z założonym poziomem zwrotu (tutaj x7). Reszta zostanie sprzedana “po kosztach” lub ze stratą.

Założenia budżetowe czyli co miałem na myśli w poszczególnych kategoriach kosztowych:

• budżet inwestowania – koszty założenia spółki, KRS, notariusz itp – per spółkę
• budżet reprezentacji – wyjazdy, networking, konferencje – miesięcznie
• budżet wychodzenia – notariusz, księgowy, prawnik – per deal
• budżet usług obcych – comiesięczne “wydatki różne” związane z funkcjonowaniem Inkubatora
• budżet biura Wrocław – koszty telekomunikacyjne i infrastrukturalne – internet, telefon, (małe) biuro – comiesięczne
• budżet zatrudnienia – wydatki na zespół specjalistów/miesięcznie – comiesięczne
• budżet eventowy – ile wydajemy na event konkursowy

Przychody jakie się przytrafiają:

• z nietrafionych preinkubacji
• wyjścia z inwestycji – z odpowiednim mnożnikiem

Inwestycje:

• inkubacja projektów – założenie to 40 tys na projekt
• wejścia kapitałowe w sp zoo – założenie to 400 tys na spółkę

Model prawie na pewno nie jest kompletny, ale zawiera te najistotniejsze elementy. Brakuje np podatków – ale tutaj niejawne założenie jest takie, że przy przychodach tego poziomu uda się je “zoptymalizować” – mam na myśli oczywiście działania zgodne z prawem polskim i unijnym.

Zestawienie tego wszystkiego w arkuszu daje nam osiągnięcie Break Even Point (BEP) w 4 roku kosztem około 10 mln (nie patrząc na możliwe przychody). Wynik na moment osiągnięcia BEP to minus 5 mln. Natomiast teraz to już mamy z górki (a raczej w górę :)) i na koniec 7 roku mamy wynik ponad 4,5 mln na plusie. Piękne?

Oczywiście jest to pewien uproszczony model, który podczas spotkania z inwestorem byłby wielokrotnie bombardowany (“biuro za 2tys? to chyba żart?”) i modyfikowany, są też elementy poza-matematyczne powodujące, że się to uda lub nie (np. jak zagwarantować w tym modelu dobry “dealflow” tzn, że będą przychodzić ciekawe i silne projekty?). Na co jednak należy zwrócić uwagę:

1. sam czujesz które założenia są “naciągane” :) warto aby było ich jak najmniej, bo potem zostaniesz i tak z tego rozliczony, i jeśli takich punktów naciągnięcia będzie dużo, to twój model szybko “pęknie”
2. jeśli wszystkie założenia są OK i wynik wypada Super! to zadaj sobie podstawowe pytanie “dlaczego ktoś tego jeszcze nie zrobił?” – podejdź do tego pokornie, bo są setki osób które działają już w tej branży i mają podobną do twojej wiedzę
3. jeśli po tej weryfikacji jesteś pewien tego modelu – zacznij działać natychmiast nawet bez finansowania – na pewno są jakieś kroki, które możesz zrobić zanim ktoś da ci 10 mln na realizację :)

Poniżej arkusz excel oraz wideo, które pomoże wam go skutecznie “przetrawić”. Smacznego.

Arkusz excel w Google Docs.

Magiczny excel – artykulacja wyników finansowych

September 7th, 2010 biznes, DIYcubator, dokumentacja inwestycyjna, finansowanie, vc

Pracując nad swoim biznesem i przygotowując się do rozmów z inwestorem dochodzisz w którymś momencie do etapu, w którym chcesz lub musisz bardziej sprecyzować jakie będą wyniki finansowe przedsięwzięcia. I tutaj pojawia się mityczny “magiczny excel“, czyli dokument, który podobno jest jedynym, który naprawdę chcą oglądać inwestorzy.

Pamiętam jak jeszcze kilka lat temu wydawało mi się nieprawdopodobne, aby móc stworzyć prognozy dla startupa internetowego misiąc-po-miesiącu na 3 lata do przodu. Prawda jest taka, że im dalej w czasie prognozy, tym większe “science fiction” (a raczej “excel fiction”) się zaczyna. I wiedzą o tym wszyscy:

• oczywiście wie o tym autor “magicznego excela” bo przecież sam doskonale czuje, gdzie naciąga przychody, a gdzie koszty
• oczywiście wie o tym inwestor, który analizuje “magiczny excel”, bo wszyscy przecież wiedzą, że “jedynie koszty można wykonać w 100 a nawet 110 procentach“, a “przychody są wzięte z sufitu“.

Skoro więc wszyscy wiedzą o tym, że ten plik nie jest odzwierciedleniem rzeczywistości dlaczego jedni tracą czas na jego przygotowanie, a drudzy na jego analizę? Dlatego, że nie chodzi w tym pliku o wartości liczbowe, a o pytania które musisz sobie zadać tworząc ten plik. Chodzi o założenia, które przyjmiesz i sparametryzujesz, o możliwe źródła przychodu, które będziesz musiał ukonkretnić – poprzez ich nazwanie i oszacowanie ich wielkości. Inwestor sprawdzi cię na tym dokumencie czy “odrobiłeś pracę domową” i myślisz o biznesie w liczbach czy tylko w funkcjonalnościach.

Zaryzykuję twierdzenie, że tak przygotowany plik excel jest “ekstraktem” twojego pomysłu na biznes – powinien zawierać nie tylko informacje o konkurencji i wielkości rynku, ale również plan twoich działań operacyjnych związanych z pozyskaniem klientów. Powinieneś go więc chronić wymagając od inwestora podpisania dokumentu o zachowaniu poufności zanim prześlesz jego kopię (spokojnie… masz przecież teaser na pierwszą wymianę maili…). Powinieneś go również aktualizować i uszczegóławiać. Ale bez przesady, poza tym musisz przecież również mieć czas na prowadzenie biznesu. Arkusz pomoże ci planować i kontrolować przepływy finansowe, bo przecież o to chodzi w biznesie.

W następnym odcinku – przykład krok-po-kroku, jak tworzyć i weryfikować “magicznego excela”. Stay tuned.

Snapka.pl – eksperyment fotograficzny, pomysł na biznes

July 7th, 2010 biznes, projekty, startup

Dzisiaj zmiana tematyki – w przerwie między kolejnymi artykułami “DIYcubator”, chciałem pochwalić się projektem, który rozwijam od jakiegoś czasu. Projekt to Snapka.pl – w skrócie “fotkowy Twitter” – pozwala publikować zdjęcia z kamery (i nie tylko) wraz z krótką notką. Jeśli zamiast do Twittera porównalibyśmy Snapkę do Blipa, to chyba możnaby powiedzieć, że jest to “ultimate #samoblip machine“. Projekt jest na wstępnym etapie, zapraszam do testów i konkursu, o którym poniżej.

Projekt i inspiracja
Pod koniec 2009 roku pierwszy raz usłyszałem o DailyBooth.com – projekcie, który był dla mnie inspiracją do stworzenia Snapki. Pomyślałem, że warto przetestować ten pomysł w Polsce – patrząc na popularność takich projektów jak Photoblog jest szansa, że się on przyjmie. Jedyne co warto było zmodyfikować to zastosować od początku “jakikolwiek” model biznesowy :) bo DB skupia się jedynie na budowaniu bazy użytkowników, a żadnego modelu… nie ma. Co mnie urzekło w DB to *zupełny brak reklam*, co w porównaniu z polskim Photoblogiem jest aż szokujące. Pomyślałem, że polscy użytkownicy powinni móc “odsapnąć” trochę od migających wokoło bannerów, które widzimy na wszystkich “fotkowych” serwisach. Zobaczymy czy uda się wytrzymać przy tym postanowieniu ;).

Model biznesowy
Model biznesowy jest “klasyczny” tj. opłata za funkcje premium, które stopniowo będziemy udostępniać. Będzie to m.in. możliwość publikowania zdjęć wyższej jakości (większe rozmiary), customizacja swojego kokpitu, kontrolka flash pozwalająca na tworzenie ciekawych “kolaży” itd.

Etap rozwoju i co dalej
Na obecnym etapie Snapka jest prototypem, który ma za zadanie wybadać czego tak na prawdę chcą użytkownicy. Na pewno można znaleźć w nim wiele niedociągnięć, które poprawiamy na bieżąco. Chętnie dowiemy się też jakich funkcji wam brakuje i w jakim kierunku projekt powinien się rozwijać.

Konkurs
Nie ma co testować serwisu “na sucho”, dlatego na starcie proponuję konkurs, który pozwoli wam odpowiednio intensywnie klikać w serwisie. Nagrodą jest… nie iPad :), ale Netbook Samsung N150. Więcej o konkursie w serwisie. Zapraszam do testów! Wszelkie uwagi mile widziane!

Prześwietlanie partnera biznesowego – due diligence

June 14th, 2010 biznes, DIYcubator, dokumentacja inwestycyjna, finansowanie, startup, vc

Kolejnym procesem, ciekawym samym w sobie, pośród wszelkich procesów inwestycyjnych, jest przeprowadzenie badania due diligence. Wykonuje się je gdy już wstępnie obie strony uzgodniły istotne warunki transakcji w dokumencie termsheet. Ponieważ najczęściej mamy do czynienia z transakcjami niesymetrycznymi (ktoś w kogoś inwestuje, ktoś kogoś kupuje) wygląda to tak, że jedna strona prześwietla drugą. Można sobie jednak wyobrazić prowadzenie badania due diligence równocześnie przez obie strony (np. w przypadku łączenia spółek).

Najważniejsze cele due diligence:

• sprawdzenie czy nie ma żadnych “trupów w szafie” u drugiej strony – czyli identyfikacja wszystkich ryzyk dotyczących transakcji
• sprecyzowanie wszystkich parametrów biznesowych partnera (struktura kosztów, rynku itp).
• zaplanowanie integracji podmiotów

Due diligence jest badaniem kompleksowym, więc powinno mieć sensowną strukturę, aby strona je przeprowadzająca nie pogubiła się w gąszczu przeglądanej dokumentacji. Zazwyczaj dzieli się ten proces na kilka etapów/obszarów:

• analiza prawna
• analiza finansowo-księgowa
• analiza techniczna
• analiza hr, organizacyjna
• itp.

Najsensowniej wyobrazić to sobie jako rozkładanie analizowanego biznesu na czynniki pierwsze w każdym z tych obszarów. Poniżej przykładowa checklista zawierająca już szczegółowe kwestie do weryfikacji.

Due Diligence – Przykład 1

Najważniejsze wnioski i uwagi dotyczące due diligence:

1. może to nie jest oczywiste, ale – faktycznie proces wygląda tak, że jedna strona poddaje drugą procesowi “prześwietlenia” czyli due diligence. Odpowiedzialność za przeprowadzenie tego procesu jest po stronie prześwietlającej – tzn. nie może być takiej sytuacji, że prześwietlana strona zostanie oskarżona o nieprzedstawienie jakiegoś dokumentu – zarówno wyspecyfikowanie, że dany dokument powinien być przedstawiony jak i kontrola czy został dostarczony spada na stronę prześwietlającą; jedyne czego może zażądać strona prześwietlająca to oświadczenia, że wszystkie dokumenty o które prosiła zostały dostarczone
2. zwróćcie uwagę, że struktura dokumentacji przygotowywanej podczas tego procesu nadaje się perfekcyjnie do tego, aby mieć po prostu porządek w papierach – warto więc być może od samego początku segregować wszystkie dokumenty zgodnie z analogiczną do due diligence strukturą

W pierwszym kroku nie żądaj podpisania NDA

May 19th, 2010 biznes, finansowanie, vc

Kolejny i kolejny i kolejny raz dostaję maile, że “chcemy porady, ale podpisz NDA”, pomyślałem więc, że warto temat gruntownie zamknąć i, jak już Google go dobrze zindeksuje, to taki “potencjalny startupowiec” po wpisaniu w wyszukiwarkę “NDA” dostanie taką dobrą radę w postaci tytułu mojego posta relatywnie wysoko :).

Założenie – mówimy o etapie pomysłu bez implementacji – dlatego rady jakie dawałem przy okazji prototypu już działającego biznesu, który chcemy sprzedać, należy trochę zmodyfikować.

Zaczynając od początku… kiedyś (circa koniec 2007) podpisywałem NDA od razu, bez zastanowienia się. To wynikało z dwóch spraw:

1. brak własnych projektów – nie mogło być konfliktów interesów
2. brak doświadczenia i wiedzy jakie mogą być następne kroki i komplikacje przy podpisaniu takiego dokumentu

Teraz wygląda to inaczej – jestem “zamieszany” w kilka projektów i spółek, więc nie podpisuję NDA z góry, nie wiedząc nic o projekcie. To wynika z tego że:

1. jeśli podpiszę w ciemno a potem dostanę dokumenty i okaże się, że to dokładnie taki projekt jak jeden z tych, w które jestem zaangażowany to mamy *bardzo* niezręczną sytuację – nawet jeśli zniszczę dokumenty bez dogłębnego czytania, a potem w “moim” projekcie pojawią się podobne pomysły (co jest pewne na 100%), będziemy mieli “jazdę”
2. wiem, że biznes da się tak opisać, aby nie zdradzić istotnych biznesowo szczegółów, na to przyjdzie czas gdy inwestor podejmie decyzję o zaangażowaniu i sam zechce podpisać NDA – a jeśli nie da się tak opisać biznesu to znaczy że coś jest nie tak (np. słaby, niekompletny team, np. brak doświadczenia itp, np. komuś się nie chce).

Reasumując – moim zdaniem podpisywanie NDA zanim cokolwiek dowiemy się o obu stronach jest błędem. Pokazuje brak przygotowania obu stron transakcji/dealu. No więc jaka jest alternatywa? Jak opisać inwestorowi projekt równocześnie go nie opisując? Proste – poprzestać na ogólnikach, a konkretnie:

1. Grupa docelowa – jeśli odkryta nisza jest tym naszym elementem przewagi, możemy jeszcze bardziej uogólnić pisząc o tej grupie lub tylko podać jej charakterystyki liczbowe
2. Zespół – tutaj zazwyczaj nie ma co ukrywać, a raczej trzeba się chwalić :)
3. Aktualny status prac – punkt idealny na ogólniki, czy coś już działa w internecie? czy jakieś działania zosatały już przeprowadzone?
4. Prognozy finansowe – jeśli je robiliście – jakie wyniki prognozujecie w jakiej perspektywie czasowej? Tutaj tylko pojedyncze liczby bez szczegółów.
5. Oferta dla inwestora – czyli ile za ile i co z tego będzie w perspektywie iluśtam lat plus ogólnikowo na co te wydatki

W mojej ocenie punkty 1-3 są konieczne a pozostałe już opcjonalne. Czas przygotowania takiego zestawienia – 1-2 godzin (zakładam, że macie już materiały rozszerzone, z których robicie “wyciąg przed NDA”).

Na podstawie tych danych inwestor jest w stanie odpowiedzieć sobie na pytania:

1. czy ja mam tyle do zainwestowania?
2. czy interesuje mnie ta grupa docelowa lub branża?
3. czy parametry biznesu (zwrot) są dla mnie interesujące?
4. czy team jest ciekawy?

Podsumowując – da się!, więc nie rzucajcie od razu klauzulami o zachowaniu poufności mówiąc równocześnie “dzień dobry”.

Na marginesie – z ust prawnika słyszałem ostatnio, że NDA są w praktyce trudno egzekwowalne w Polsce, niemniej tak-czy-siak szkoda tracić czasu na ciąganie się po sądach.