Business development dla startupów (aka bizdev)

September 7th, 2016 bizdev, biznes, startup

Ostatnio w ramach Epic zacząłem zajmować się Bizness Development i sprzedażą B2B do dużych partnerów. To naturalne bo od lat prowadząc projekty dotyczące pozyskiwania finansowania lub sprzedaży biznesu, nie dość, że poznaję ofertę klienta i bardzo dobrze jego model biznesowy, to na dodatek zdarza się tak, że szukając inwestora – znajdujemy partnera (i odwrotnie) dla naszych klientów.

Istotne jest w tego typu działaniach, aby znać realny problem jaki ma klient końcowy, a który nasza technologia rozwiązuje. Do niedawna był to dla mnie czysty frazes, ale teraz namacalnie to czuję. No bo zaczynamy z iTraff mając gotowy produkt – technologię rozpoznawania zawartości obrazu (która na marginesie ma kilka niezłych wdrożeń). W którymś momencie doszliśmy do tego, że tego typu technologia może się przydać w handlu – np. do rozpoznawania zawartości półki sklepowej. Robimy zdjęcie półki i system zwraca rozpoznane produkty, ich identyfikatory i umiejscowienie na półce. Mamy do obrazka warstwę danych. Ale kto tego potrzebuje? I tu się zaczyna przygoda z bizdevem:

• Zaczynamy oczywiście od LMGTFY czyli googlowanie podstawowej frazy typu “automatyczne rozpoznawanie zawartości półki”, “shelf recognition” itp. ; przydatny może być też kontakt z osobą “z branży”
• Patrzymy jaka jest konkurencja, czy jest jakieś rozwiązanie technologiczne
• Okazuje się, że rozpoznawaniem półki zajmują się handlowcy lub merchanizerzy, którzy robią rundki po obiektach (robią też zdjęcia)
• Kto robi dla nich soft? Jakie ten soft ma funkcje?
• Merchandizerzy często zajmują się również badanimi rynku (“udział półkowy”, “facingi”).
• A w ogóle to zawartość półek jest projektowana (również przez merchandisingowców lub właścicieli sieci sklepów) – powstają tzw “planogramy”
• Producent lub dystrybutor “kupuje” u właściciela półki (właściciela sklepu) pozycję półkową, a merchandiser sprawdza czy kontrakt dotyczący obecności na półce jest spełniany; jakiego oprogramowania używają merchandiserzy?
• OK to jakie mamy w PL sieci sklepów? Czy one nie mogą tego sprawdzać? (tj pozycji na półce)
• itd itp.

Zwróćcie uwagę jak daleko odeszliśmy od “technologia rozpoznawania obrazu” w poszukiwaniu faktycznej wartości dla klienta. Bo dla klienta końcowego oczywiście sama technologia jest drugoplanowa – istotna jest tylko o tyle na ile jest w stanie pomóc w osiągnięciu jego celów biznesowych (oszędność czasu, pieniędzy, itp.).

Z takich stopniowych kroków i styku z rynkiem, na każdym etapie formułujemy pewną hipotezę sprzedażową (np. Hipoteza 1: “dostawcy oprogramowania nie mają technologii rozpoznawania obrazu – sprzedajmy im ją” … Hipoteza 31: “twórcy oprogramowania do planogramów nie robią rozpoznawania półki – czy to szansa?”). Każda “hipoteza” to de facto kampania sprzedażowa gdzie badamy do kogo dotrzeć z taką ofertą. Sprawdzamy, gdzie jest największa wartość i dla kogo.

Istotne jest to, żeby na każdym kroku prowadzić sprzedaż – tj. oferujesz swoje rozwiązanie za realne pieniądze, badając na ile twoje rozwiązanie jest cenne i czy klient faktycznie chce zapłacić. Uczysz się od rynku, od klientów, a wartość mierzysz od razu w pieniądzu.