Po głębszej analizie…

September 10th, 2013
negocjacje
Comments Off on Po głębszej analizie…

Pracując na linii inwestor—*—przedsiębiorca często dostaję wiadomości typu:

Po głębszej analizie projektu nie jesteśmy zainteresowani inwestycją. Zapraszamy ponownie z następnymi projektami.

Oczywiście to tak w skrócie, czasami jest to 3-5 zdań. Co chcę podkreślić to, że bardzo często nie ma żadnego feedbacku. Ani słowa.

Przedsiębiorca pozyskujący finansowanie, powinien być jak sprzedawca. Słyszy odpowiedź “na nie” i powinien być to dla niego motor, aby zrobić więcej, lepiej dopasować się do klienta (tutaj jest to inwestor, któremu sprzedajemy udziały). Pomijam oczywiście sytuacje, kiedy “łysemu chcemy sprzedać płyn na ondulację” (choć z tego też można coś wycisnąć). Sprzedajemy, słyszymy feedback, analizujemy, poprawiamy, wracamy. Powtórz. I wreszcie temat udaje się domknąć, a po drodze nasz pomysł przeszedł odpowiednią ewolucję – dostosował się do potrzeb rynku (wyartykułowanych przez inwestora).

Pamiętam, gdy z jednym projektem finansowym B2C chodziłem po rynku i wszędzie słyszeliśmy jakieś “Nie”, aż wreszcie ktoś powiedział nam “Nie, chłopaki to za trudne dla Kowalskiego” i pchnął w trochę innym kierunku – B2B. To wywróciło cały model biznesowy, ale nagle produkt stawał się “sprzedawalny”, co pozwoliło dopiąć finansowanie z innym inwestorem.

Więc zawsze dopominaj się o feedback od inwestora. Zdecydował się przyjrzeć tematowi? Przeanalizował? No to niech powie chociaż trzy zdania. Szanujmy swój czas! Od dobrych podmiotów usłyszysz naprawdę cenny feedback, który pozwoli ci wrócić z lepszym rozwiązaniem.

Update: No ale dlaczego inwestorzy tego feedbacku nie dają? Niestety często przedsiębiorca zbyt osobiście odbiera feedback, a inwestorowi nie zależy, aby druga strona poczuła się “zjechana”. A nóż jednak projekt się rozkręci i wtedy musi być droga powrotu do rozmowy o inwestycji. Warto pomóc inwestorowi po prostu nalegając na feedback, i wskazując, że chcemy dowiedzieć się więcej o słabych stronach projektu.

Książka o udziałach, którą musisz przeczytać jako pierwszą

June 19th, 2013
finansowanie, książka, spółka, startup
Comments Off on Książka o udziałach, którą musisz przeczytać jako pierwszą

Książka “Slicing Pie” opisuje jak w startupie dzielić się udziałami (czyli zgodnie z tytułem – “dzielić tort” udziałowy) – kto powinien dostać ile udziałów i dlaczego.

Masz wspólnika? Cześć pracowników pracuje za przyszłe udziały? “Włożyłeś” do spółki gotówkę i “sprzęty”? Pracujecie u wspólnika w pokoju? Te oraz wiele innych elementów w taki lub inny sposób powinny wpływać na to jak wygląda rozkład udziałów w spółce powołanej z projektu. Wydaje się to proste, ale uwaga – zły podział udziałów, dzielenie ich za wcześnie lub za późno – powoduje wypalenie – twoje, twoich partnerów, pracowników… i klapę.

Książka rozwija tezę:

Byłem zdumiony jak dokładnie przemyślany jest system. Dowiemy się m.in.:

• jak traktować sytuację kiedy ktoś odchodzi? co z jego udziałami?
• jak za udziały zatrudniać zewnętrznych konsultantów? jak się z nimi dogadać i co im obiecać?
• jak wycenić “sprzęty” użyczane projektowi?
• jak wycenić pomysły powstałe podczas pracy w projekcie/startupie?
• a co gdy ktoś płaci za startup swoim kredytem/ kartą? jak liczyć odsetki?
• co z opcjami na udziały?

Co więcej – autor podaje kompletne rozwiązania (również narzędziowe), których możemy wprost użyć aby prowadzić startup zgodnie z jego zaleceniami.

Najwięcej wyciągną z niej osoby rozwijające swój projekt z własnych środków czyli tzw “bootstrapy”. Bardzo skorzystają też osoby które chcą przeliczyć “w jakiś sposób” to co w ramach projektu powstało – może to być punkt odniesienia do przygotowania wyceny projektu przed inwestycją – prowadzenie “ewidencji wartości” od początku projektu bardzo ułatwi późniejszą wycenę.

Po przeczytaniu książki naszła mnie tylko jedna smutna refleksja – kto będzie miał odwagę, aby prowadzić projekt z tak dużą transparentnością i nie wykorzystać swojej pozycji lidera/foundera, aby mieć dla siebie więcej “ciastka”? Warto przeczytać i rozważyć ten dylemat, zanim zaczniemy zajmować się kwestią udziałów w kontekście KSH. Dlatego polecam tę książkę każdemu, jako pierwszą lekturę do przeczytania, jeszcze na etapie budowania produktu i zespołu, przed rozpoczęciem funkcjonowania już jako spółka.

Wartość spekulacyjna biznesu – wycena DCF na podstawie przyszłych wyników

June 11th, 2013
finansowanie, wyceny
2 Comments

Mając dane przychodowe i kosztowe na 3 lata w przód możesz wyliczyć wartość “spekulacyjną” (tj. opartą na rozważeniach teoretycznych) biznesu metodą Zdyskontowanych Przepływów Pieniężnych, czyli inaczej DCF. Na początek jednak kilka ważnych uwag:

• nie jestem finansistą, ani księgowym, nie odpowiem więc na szczegółowe pytania dotyczące metody DCF – zapytaj o to swoją księgową, pokaż jej arkusz,
• arkusz był sprawdzony w praktyce – używam tego szablonu od 2007 roku i był wykorzystywany we wszystkich naszych projektach, nigdy nie spotkał się z uwagami krytycznymi, ani nie było w nim błędów,
• pewne elementy w tym arkuszu są celowo uproszczone – zaznaczłem to na żółto z komentarzem “uproszczenie”  – to elementy, których wartość jest pominięta lub obliczona z przybliżeniem – szczegółowe wyliczenia i tak dużo by nie zmieniły; na spotkaniach z inwestorami zostawiam to w takiej postaci – wiadomo, że zawsze rozmawiamy o pewnej wycenie przybliżonej,
• wiele osób, zwłaszcza znających rachunkowość, podważy sens stosowania tej metody na takim etapie rozwoju projektu. Takie osoby zapraszam artykułu “Wycena projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie“, gdzie wskazuję dlaczego ma to sens.

Wróćmy do wyceny. Czego potrzebujesz, aby wyliczyć wartość DCF tą metodą?

• prognozy przychodów na 3 lata
• prognozy kosztów na 3 lata

… czyli raptem wypełniamy 6 liczb i mamy WYCENĘ. Poniżej arkusz (dane przychodowe i kosztowe – fikcyjne):

Arkusz wycena DCF na bazie prognoz (link Google Drive)

O tym jak dojść do danych przychodowych i kosztowych opowiem szczegółowo przy innej okazji. Na razie załóżmy, że z grubsza oszacowałeś sobie przychody i koszty na te 3 lata. Teraz wrzucasz to do arkusza i wartość “wylicza się sama”. Oczywiście należy pamiętać, że dostajemy z arkusza “tylko liczbę” – która jest pewnym punktem wyjścia do negocjacji z inwestorem. Od jakości przygotowania prognoz, oraz twoich zdolności negocjacyjnych, będzie teraz zależało, czy otrzymany wynik uda się obronić przed inwestorem.

Pomijając elementy związane stricte z metodą DCF, dosyć ciekawy jest sam element “stopy dyskontowej”, który w projektach, którym pomagam w Epic jest zazwyczaj pomiędzy 25-35%. Co to jest stopa dyskontowa? W skrócie jest to poziom ryzyka inwestycji (czyli twojego projektu), albo inaczej – oczekiwanej przez inwestora stopy zwrotu. Im twój projekt jest na wcześniejszym etapie (czyli bardziej ryzykowny, bo jest więcej ryzyk), tym stopa dyskontowa będzie wyższa. Przykładowe stopy dyskontowe:

• lokaty, bony mają stopę dyskontową na poziomie kilku procent,
• spółki GPW mają stopę dyskontową na poziomie kilkunastu procent,
• spółki NewConnect mają stopę dyskontową na poziomie dwudziestu-kilku procent (o ile pamiętam IAI S.A w momencie debiutu na NC miała ten wskaźnik na poziomie 27%),
• startupy są bardziej ryzykowne niż powyższe więc wartość dyskonta powinna być nie niższa niż w wypadku NC (na NC debiutują często spółki bez historii – więc jest to podobna sytuacja).

Zapraszam do pobierania i “wyceniania” swoich projektów. Wpisujcie w komentarzach ile wam wyszło :).

Wycena projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie (seed, inkubator, akcelerator)

June 3rd, 2013
finansowanie, wyceny
2 Comments

Wycena projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie (tj. zanim biznes zacznie przynosić przychody) to bardziej sztuka niż nauka, ale ponieważ podczas spotkań z inwestorem zawsze dojdziemy do pytania “ile za ile” – nie pozostaje nic innego jak w jakiś sposób określić tę wartość. Jak to zrobić?

Chciałem sprawdzić kiedyś na Quorze jak to jest na rynkach bardziej rozwiniętych niż Polska – jak inwestorzy wyceniają projekt? Postanowiłem napiejw zapytać czy używane są na tym etapie “wyceny DCF” (tj. wyceny bazujące na prognozowaniu przychodów). Jak się spodziewałem odpowiedzi były w duchu “not as primary metric”, no więc skoro tak, zadałem pytanie pomocnicze – a co jeśli nie mamy danych  przychodowych?

Odpowiedź, którą dostałem wskazuje, że brane są pod uwagę dane rynkowe (tj. z rynku transkacji finansowych!). Chodzi o dane na temat:

1. podobnych transakcjach inwestycyjnych
2. exitach w danym sektorze

Dla wielu projektów inwestycyjnych w obszarze technologicznym/internetowym brak nam w Polsce danych dotyczących podobnych transakcji (często – bo ich nie było) – dlatego takie benchmarkowanie jest w praktyce niemożliwe.

No ale jeśli nie mamy takich danych to co pozostaje? Bazować na takich danych jakie mamy i uda nam się znaleźć oraz przedstawić sensowny sposób budowania wartości i sprzedaży w naszym biznesie. Dla mnie to oznacza “a jednak model w Excelu…”. To pozwoli nam zaproponować inwestorowi jakąś liczbę, którą potem będziemy mogli negocjować.

Proponuję zatem podejście w trzech krokach – aby się nie rozpisywać opiszę ogólnie i być może rozwinę w kolejnych wpisach. Jakie dane zebrać, aby ocenić przynajmniej zakresowo wartość projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie:

A. Założenia – analiza rynku – szukanie benchmarków rynkowych i finansowych

• czy analogiczna firma jak twoja pozyskała już finansowanie? – poszukaj w inkubatorach, funduszach itp. spróbuj dowiedzieć się jaką wycenę osiągnęli
• czy były jakieś przejęcia rozwiniętych spółek – masz być specem w tej dziedzinie – dowiedz się, zrób rozpoznanie
• jak duży jest rynek – jest na pewno wiele raportów jeśli rynek jest ciekawy (np mobile) – na pewno znajdziesz tę wartość dla Polski i świata
• jak rozwija się rynek – warto inwestować swój czas w rynki o dużej dynamice wzrostowej – często tę wartość znajdziesz w tym samym raporcie co poprzedni punkt

B. Wyliczenie wartości odtworzeniowej – co zrobiłeś – to akurat proste:

• ile czasu poświęciłeś już swojemu startupowi – przemóż to przez sensowną stawkę godzinową
• jakie wartości zbudowałeś – dokumentację, makiety, projekt graficzny, prototyp? wyceń to po stawce rynkowej – tak jakbyś to zlecał na zewnątrz (warto mieć jakieś oferty niezależnych firm)
• może podpisałeś jakieś umowy wstępne? ile mogą przynieść przychodu

C. Wyliczenie wartości “spekulacyjnej” – czyli DCF (artykuł rozwijający temat wyceny DCF):

• spisz wszystkie produkty/usługi które zamierzasz sprzedawać
• zastanów się jak to będziesz sprzedawał, jak robił marketing, jak sprzedaż będzie rosła
• zaprognozuj na tej podstawie przychody
• spisz wszystkie koszty jakie planujesz – wynagrodzenia, koszty operacyjne, itp
• pociągnij prognozy na 3 lata w przyszłość
• sprawdź czy wychodzisz na plus
• przy prognozach – mocno patrz na to jak twoje prognozy mają się do wielkości rynku i tempa jego rozwoju – podejdź do tego z pokorą
• jeśli wychodzisz na plus – poproś znajomą księgową aby wyliczyła ci z tego “deceefa”

Dalej jest prosto – np “krakowskim targiem” wyliczamy średnią arytmetyczną z B i C i to jest nasz punkt odniesienia do negocjacji. Osobiście uczulam zawsze drugą stronę (inwestora), że jest to podejście do oszacowania wartości biznesu nie mając danych o analogicznych transakcjach i wskazując, że chętnie omówię moje podejście. O to w sumie chodzi żeby dojść do etapu negocjacji, prawda?

Gotowi na bootstrap

February 19th, 2013
biznes, przedsiębiorczość
2 Comments

Jednym z ważnych elementów procesu pozyskiwania finansowania jest pozostać gotowym na bootstrap, czyli budowanie biznesu z własnych środków. Nawet jeśli przedłuża się proces pozyskania inwestora, “karawana musi iść dalej”. Taka cecha odróżnia startupy, dla których sukcesem jest pozyskanie inwestora od tych, dla których sukcesem jest zbudowanie biznesu.

Wielokrotnie w ramach Epic przekonałem się, że “ślepa” (jak by się zdawało) wiara w swój pomysł ZAWSZE przekłada się na sukces – Dziennik Internautów istniał na rynku 8 lat zanim pozyskaliśmy wspólnie Infor Biznes jako inwestora branżowego, Finalia tworzyła przez ponad 3 lata system IT który stał się docelowo systemem Finpack, Hatak istniał na rynku od 2008 roku, a na koniec 2012 pozyskaliśmy wspólnie inwestora. Jak widać ważna jest wiara poparta działaniem – samo “wierzenie” w swój pomysł, bez realizacji, nie posuwa przecież projektu do przodu.

Jestem więc przekonany, że jeśli ktoś wytrwa przy swoim startupie dłużej niż rok – jego szanse na pozyskanie finansowania rosną. W ciągu tego czasu może szczegółowo poznać rynek, konkurencję, zbudować prototyp (lub makiety), przetestować pomysł/prototyp na rzeczywistych klientach. Pewnie pomysł ulegnie wielu modyfikacjom na styku z “realnym rynkiem”. Wytrwałość w tym procesie poznawania rynku i fokus na klienta oraz “zarabianie” musi doprowadzić do sukcesu – zbudowania rentownego biznesu i ewentualnie pozyskania finansowania, jeśli to będzie potrzebne.

Bardzo ciekawie opisał tę oraz inne kluczowe cechy przedsiębiorcy Mark Suster w swoim cyklu Entrepreneur DNA. Wytrwałość jest tutaj na pierwszym miejscu.